¡NECESITO DINERO! (Parte 1)

 

Cuando pretendemos poner en marcha un proyecto empresarial, es frecuente que necesitemos financiación ajena para su implantación o para las fases iniciales de crecimiento.

Una de las fuentes habituales y, diría yo, más recomendable, es la financiación bancaria. Obviamente requiere de aportar solvencia suficiente y si esta no se alcanza, garantías adicionales. La financiación bancaria te dejará las manos libres para poder gestionar tu empresa como mejor creas, un aspecto que no se suele producir cuando entra un socio en el negocio.

Para la puesta en marcha de proyectos de emprendedores con mayor o menor potencial de crecimiento y resultados no siempre es fácil obtener financiación bancaria, en ese caso, muchos emprendedores me preguntan ¿podríamos buscar un inversor privado para ayudarnos en esta fase inicial? Esta misma pregunta me han hecho decenas de emprendedores en mi trayectoria profesional. Para no llevarnos desagradables sorpresas y tampoco frustrarnos en el proceso, os indico a continuación las circunstancias que, desde mi punto de vista se han de dar para poder obtener financiación privada en estas etapas iniciales (seed, early stage). En un próximo post trataré sobre las precauciones que deberíamos adoptar cuando va a entrar un socio financiero en nuestro negocio.

En las líneas que siguen no me refiero a la consecución de financiación de amigos, familiares y benefactores que suelen financiar proyectos empresariales sólo por el vínculo afectivo con el promotor, que raramente esperan retornos económicos e incluso, en ocasiones, financian a un emprendedor por pura compasión, me refiero a inversores privados que persiguen rentabilizar su inversión en un proyecto rentable y de alto crecimiento (business angels).

¿PUEDO ENCONTRAR UN SOCIO FINANCIERO PARA MI PROYECTO?

La primera pregunta que me debería hacer como promotor de un negocio es ¿tengo suficientemente claro el modelo de negocio? No se trata de tener un producto o servicio bueno, o tener claros cuáles son nuestros clientes, se trata de conocer y entender el funcionamiento que preveo tendrá mi modelo de negocio. Es decir, como se comportará el sistema de mi empresa en su conjunto y cómo se relacionará éste con el entorno. Para definir éste y entenderlo como líderes del mismo que pretendemos ser, es de mucha utilidad «jugar» con el lienzo del modelo de negocio. Es probable que ya os hayan hablado de esta metodología o incluso que ya la hayáis usado, pero esto no es suficiente. Para enfrentarte con un posible inversor tienes que entender y creer en tu modelo de negocio, si no es así se nota y se pierde credibilidad.

Una pregunta que me debería hacer de forma casi simultánea a la anterior sería el producto o servicio que pretendo ofrecer ¿atiende una necesidad real de algún grupo de personas, empresas u organizaciones? Esta pregunta deberíamos responderla con todos los matices necesarios, es decir, ¿hay suficiente número de clientes potenciales?, estos ¿están dispuestos a pagar el precio al que quiero vender?, ¿qué aporta de diferencial mi propuesta a la de los competidores?…

Para responder a esta pregunta no hay nada como enfrentarse directamente al mercado, hacer un «ensayo». Para tal fin hay una metodología útil, lean startup. Si no eres muy sistemático y te resistes a aplicar el método indicado, al menos, interactúa con potenciales clientes, muéstrales lo que ofreces, proponles precio, trata de hacer las primeras ventas, ajusta con la información que recibes de los clientes…

La tercera pregunta que me debería hacer ¿cuánto dinero necesito y para qué? y relacionada con esta, ¿cuánto estoy dispuesto a ceder del negocio por esa cantidad de dinero? Creedme, no son infrecuentes los emprendedores que llegan a entrevistarse con un posible inversor y ante esta pregunta, o no responden porque no lo saben o responden con evasivas generando cierta desconfianza en el inversor.

Sobre el destino de la financiación que te aportan, suelen ser destinos preferidos para los inversores la adquisición de activos fijos necesarios para el negocio (equipos, instalaciones, patentes…), en segundo lugar necesidades de circulante normalmente asociadas a expectativas de altos crecimientos (existencias, crédito a clientes…) y por último, gastos de tu estructura (sueldos, alquileres…) Suele no percibirse bien si propongo que el destino de la financiación sea pagar salarios (incluido el del emprendedor).

Para responder a la pregunta de cuanto cederé por la financiación del inversor, debería disponer de una valoración del negocio. Una de las metodologías que suelen usarse para la valoración de negocio es la del descuento de flujo de fondos basados en los estados financieros previsionales. La aplicación de esta herramienta requiere de un cierto nivel de especialización y el resultado siempre podrá ser discutible ya que se basa en previsiones afectadas por decenas de variables. La experiencia me ha mostrado que, si bien las herramientas de valoración pueden ser útiles para darte una referencia, al final las operaciones se cierran mediante el clásico trato de la burra. La negociación parte de una percepción de valor por parte de comprador y vendedor y una propuesta de partida que no tiene por qué coincidir. A partir de ahí el éxito de la negociación reside en intuir el valor percibido por la contraparte y ver si este es mayor o menor que mi propia valoración para poder aceptar o rechazar una oferta.

Para finalizar esta rápida guía, deberíamos preguntarnos ¿le interesa mi negocio al inversor y por qué? Obviamente responderemos mejor a esta pregunta cuanta más información tengamos del inversor.

Uno de los aspectos que primero suele despertar el interés de los inversores es la denominada escalabilidad, es decir la capacidad de ganar clientes y crecer de tu negocio. Si el enfoque de tu modelo de negocio está orientado al autoempleo o al desarrollo de un proyecto de pequeña dimensión, es muy difícil que tu negocio pueda interesar a un inversor ya que, la mayoría de ellos, no sólo persiguen rentabilizar su dinero mediante el retorno de una parte de los beneficios del negocio (dividendo), sino que sobre todo pretenden obtener beneficios de futuras ampliaciones del capital de la empresa con las posibilidad de revalorización de su parte y/o venta de esta con importantes plusvalías. Esto sólo se produce si el negocio es de alto crecimiento, es decir si tiene una buena escalabilidad.

Si la escalabilidad puedes demostrarla con datos (si triplicas clientes cada dos meses y esto se ha producido de forma sostenida en un año, por ejemplo) mejor que mejor. Si muestras esto verás que cambia la cara de tu posible socio.

Si tu negocio demuestra ser escalable, el segundo aspecto que mirará será la rentabilidad. Si dispones de un plan de negocio con estados financieros previsionales puedes ofrecer datos de la rentabilidad interna del proyecto (obviamente basados en expectativas – como siempre cuestionables-), esto es un punto de partida. Pero al inversor no sólo le importará que el negocio sea rentable, sino que le interesará conocer cómo y cuándo puede recuperar su inversión con beneficio. Como dije anteriormente, esto se produce mediante el reparto de una parte del beneficio tras el cierre de cada ejercicio, o mediante el aumento de valor con venta o no de la participación que tenga en el negocio.

El tercer aspecto que probablemente considere será la oportunidad estratégica del negocio que le propones en función del resto de sus inversiones, actividades que desarrolle, preferencias o gustos.

Sin duda hay más cosas a considerar para poder captar un inversor para un proyecto empresarial, pero, en función de la experiencia, los puntos indicados son los que considero más críticos. Mi recomendación, no inicies el difícil proceso de captación de financiación privada si hay dudas sobre los temas precedentes, las negociaciones fallidas pueden generar frustración y bloquear futuras oportunidades.

¡Gracias por leerme!